Embudo de ventas para e-commerce: 5 Tips para optimizarlo

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas o túnel de ventas es una pirámide invertida con la que una empresa planea, establece y ejecuta procesos para cumplir un objetivo final: ponerse en contacto con usuarios, lograr un registro, cerrar una venta, pero sobre todo la conversión de un cliente potencial a un cliente (1).

En otras palabras, es la representación gráfica del proceso que atraviesa un cliente o lead, desde que establece el primer contacto con la empresa, hasta que ocurre su respectiva fidelización.

Ponerse en contacto con usuarios, lograr un registro, cerrar una venta y convertir un cliente potencial a un cliente fiel son algunos objetivos del embudo de ventas. Fuente: RD Station.

¿Cómo funciona el embudo de ventas digitales?

El embudo de ventas digitales, al igual que otros tipos de embudo, funciona cumpliendo con las diversas etapas del buyers journey: se hace mucho más delgado a medida que se acerca hacia el final del funnel. 

Como su nombre lo indica, funciona del mismo modo que un embudo que filtra y encauza hacia un punto determinado, de manera mucho más precisa.

Partes que lo componen

Como mencionamos, el embudo de ventas consta de varias fases o etapas. A continuación te detallamos las partes que componen un embudo de ventas digitales: 

•  Captación de prospectos

Es cuando hacemos que un prospecto llegue al portal de nuestra tienda e-commerce. Esto lo hace, gracias a las diversas campañas para llamar su atención (pautas en redes sociales, pautas en motores de búsqueda, contenidos relevantes e informativos como infografías o white papers , lead lures, entre otros) y obtener su contacto.

• Prospección

En la captación obtuvimos información importante sobre el prospecto (qué tipo de contenido le interesó, la manera a través de la cual llegó a nuestro sitio, su dirección de correo electrónico, e incluso su nombre de pila, por ejemplo). Es aquí donde se crean estrategias para poderlo acercar más a la marca.

• Detección de oportunidades

Desde tu sitio puedes saber qué productos o servicios que ofreces son de interés para tu cliente o lead. 

Las analíticas son ideales para poder ofrecer contenidos que generen valor en la relación que existe entre el cliente y tu marca. Ya que ofrecen información relevante sobre el comportamiento tus prospectos, a partir de ellas puedes detectar:

• De dónde provienen los usuarios

• Cuáles son los productos que más les han interesado

• Días y horas de mayor tráfico

• Utilizar toda esta información para detectar tendencias a lo largo del año.

• Calificación de tus medidas

La objetividad, proactividad y agilidad son cualidades necesarias a la hora de evaluar tus acciones ¿Estás obteniendo los leads que quieres? ¿Qué puedes mejorar? ¿Qué no está aportando?

• Cierre de la venta

Llegamos al último paso. Aquí, todo debe ser lo más sencillo posible para el cliente. Si bien ya recorrió todo el embudo de ventas, también debes tener en cuenta que un mal paso o una complicación innecesaria pueden hacer que toda tu venta “se caiga”.

Otro enfoque, que mira al embudo de ventas desde su estructura y sus acciones permite un acercamiento a un nivel “macro”, ya que cada embudo de ventas se puede subdividir en otros tipo de embudo(2) (3):

• Cumbre del Embudo (Etapa TOFU): Fase para generar reconocimiento de la empresa y atraer prospectos. La estrategia de marketing y de creación de contenido están orientadas a atraer al usuario. ¿Cómo se logra? Por medio de tus publicaciones en el blog, campañas en redes sociales, landing pages y en general el contenido que permita conocer más sobre tu marca y el valor de tu empresa.

• Mitad del embudo (Etapa MOFU): Fase para aumentar la relevancia y transformar lead en oportunidades de venta. Aquí observamos el interés de la audiencia por continuar el camino que tu empresa ha trazado. Esto se logra ofreciendo un contenido más elaborado y con mayor profundidad para tu Buyer Persona (un webinar, un ebook o un caso de estudio, por poner algunos ejemplos).

• Base del embudo (Etapa BOFU): es otro término para el cierre de la venta, donde el usuario se convierte en cliente. Para continuar la conversación y acercarte más a él, puedes utilizar un newsletter o campañas de correo, descuentos, eventos relacionados con las muestras del producto, etcétera.

En esta fase, el equipo de ventas necesita probar el valor de tu servicio o producto en forma de una propuesta de ventas atractiva. 

Ojo: ¡no olvides los números y la tasa de conversión para medir el impacto de tu embudo de ventas y monitorear los resultados!

Ventajas para el e-commerce

El embudo de ventas le  ofrece beneficios interesantes a las empresas centradas en el comercio electrónico. Si su eficacia está comprobada en el mundo analógico, en el digital se puede exponenciar gracias a la posibilidad de rastrear y medir la efectividad de las decisiones tomadas, sin necesidad de realizar enormes y costosas auditorías del personal.

Algunas de las ventajas que puedes encontrar a la hora de implementar un sales funnel en tu negocio son:

• Conocer mejor a tu cliente

Para establecer un embudo de ventas tienes que “ponerte en los zapatos” de quien te comprará. Así, podrás hablarle y ofrecerle, de manera asertiva, productos que le sean relevantes. A esto se le conoce como definición del buyer persona.

• Portal de e-commerce más productivo y rentable

Al conocer cada parte del proceso por el que pasan tus clientes y prospectos, y evaluarlo constantemente, podrás definir qué pasos son estrictamente necesarios y cuáles puedes optimizar o automatizar. Así, evitarás la fuga de leads.

Recuerda que para los leads su tiempo es muy importante. Imagina que quieres comprar un auto, pero el vendedor se pasa un buen tiempo haciéndote un cuestionario tan extenso que en lugar que prospección parece una entrevista de trabajo en donde incluso te pregunta sobre tus metas a corto mediano o largo plazo, ¿no crees que sería una pérdida de tiempo?

Del mismo modo tu proceso de ventas debe ser muy minimalista para poder ser rentable.

• Obtener datos específicos sobre el comportamiento de tus clientes

Esto te permite optimizar y descubrir los puntos críticos de tu portal y eliminar los que sólo distraen al cliente del proceso de ventas. 

Todo esto suena muy bien, pero ¿y si ya tienes un proceso de ventas por e-commerce? Entonces vale la pena evaluarlo para identificar las áreas de oportunidad que puede tener y hacer los cambios necesarios.

¿Cómo mejoro mi embudo de ventas para e-commerce?

Existe una vieja regla dentro de los sistemas de internet que dice “todo es mejorable”. Si ya has implementado un funnel de ventas vale la pena que te preguntes: ¿Qué puedo mejorar para vender más? ¿Es idónea la experiencia del usuario? ¿Estoy pidiendo información innecesaria? ¿Cómo agilizo el proceso? ¿En qué parte del funnel pierdo más ventas?

Para responder estas preguntas, preparamos una lista con algunas estrategias que puedes poner en práctica para optimizar tu embudo de ventas. 

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5 Tips para optimizar tu embudo de ventas

1. Ten una estrategia de contenidos sólida y relevante

Es muy importante contar con contenidos relevantes con diversos formatos, pensados para tu buyer persona. Recuerda que “el contenido es el rey”. Eso, además, te permite darle vida a tu contenido, desde un blog post, pasando por un ebook, un videotutorial o una charla, darle diversidad a la comunicación de tu empresa es vital.

2. Personaliza la experiencia de compra

Ya conoces a tus leads y sus intereses. Implementa un sistema basado en ellos para ofrecerles lo que realmente vinieron a comprar. Por ejemplo, si tienes la oportunidad de que tu sistema de chat con el cliente pueda preguntar el nombre o correo del cliente, puedes inmediatamente dar atención a sus dudas e inquietudes basado en la interacción que has tenido con él.

Rappi es una de las grandes empresas que utiliza esto a su favor, su sistema detecta tus preferencias y son capaces de ofrecerte productos según tus patrones de consumo.

3. Coloca una sección que muestre un resumen del carrito de compras

Esto es muy importante, especialmente cuando se trata de sitios de e-commerce de gran tamaño. Muchas veces el cliente elige un producto sin seguir un conteo de lo que compra o de cuánta cantidad de dinero va gastando; en cambio, con este botón permites que lo haga sin problema.

4. Incluye una opción de compra sin registro

Hacer todo el proceso de registro puede llegar a ser muy molesto y tedioso para una única compra. Habilita la compra de invitado y aprovecha para  comunicar al cliente que, al registrarse, cuenta con ciertas ventajas, por ejemplo, no perder el carrito de compras al salir, obtener un descuento o el envío gratis en su primera compra, entre otros..

5. Ofrece opciones de pago

Depósito a cuenta, en ventanilla o con tarjeta de crédito son las opciones más comunes. Pero, si está en tus posibilidades implementar soluciones como PayPal, WeChat, Mercado Pago y otras, ¡úsalas!

Lo interesante de contar con opciones diversas es que te adaptas tú a la dinámica del usuario y no él a la dinámica de tu tienda. Si un usuario no tiene PayPal pero puede realizar una transferencia bancaria de manera sencilla, le ahorras tiempo y garantizas que el lead no salga del proceso.

• Un plus: si lo permite tu producto, crea un programa de lealtad o de referidos

Para los e-commerce emergentes, los referidos son una gran manera de obtener nuevos clientes a un bajo costo ya que te permiten llegar a una audiencia cautiva y segmentada a través de un influenciador; para las empresas consolidadas, los programas de lealtad fidelizan clientes, ya que hacen a su base actual sentirse tomada en consideración.

Las estrategias que aquí planteamos están enfocadas en mejorar la relación, retención y vida de tus clientes dentro de tu portal de e-commerce. Después de todo, la competencia es complicada porque posiblemente tus servicios o productos también los tiene la competencia.

Pero si logras mejorar tu embudo de ventas con estos consejos, el viaje de tus clientes dentro de tu portal será mucho más ágil, intuitivo y satisfactorio. ¡Aumenta las posibilidades de recompra e incentiva las recomendaciones que estos hagan sobre tu empresa!

Referencias

1. Valentina Giraldo. Embudo de ventas: significado, ventajas y aplicación y diferencias con el embudo de marketing. Rock Content, 2017. 

2. Xisco López. ¿Qué es un Embudo de Ventas? Don Dominio, 2021.