Para cualquier empresa, estar por estar en internet no es relevante. Necesitas potenciar todos los recursos que tienes a la mano para destacar en el universo de información.
Si tu negocio está iniciando, seguramente te preguntarás cómo hacer más con menos. En este sentido, una de las especialidades del marketing digital que puede guiarte es el growth hacking.
Como su nombre lo indica, el growth hacking busca el crecimiento (growth) y la transgresión de soluciones (hacking). Dicho de otra forma, es la capacidad de resolver creativamente el incremento de alguna característica, ¡no creas que se trata de algo al estilo Anonymous!
Cada decisión que tomes con esta técnica tiene como objetivo hacer crecer a la empresa, ya sea que se trate de estrategias, iniciativas o tácticas, que deberán medirse con este parámetro (1). Sobre todo, no debes perder de vista que no podrás gastar muchos recursos porque estás comenzando y quieres disminuir el riesgo de tu inversión (1).
De esta manera, la especialización te permite agudizar tu sentido marketero, mediante la optimización de los recursos y gastos en la búsqueda de mejores resultados: claros y enfocados.
En el growth hacking, se conjuntan el marketing digital, el pensamiento crítico, el análisis y procesamiento de datos, el software y la tecnología. Suele ocuparse para pymes, en contraste con el manejo de grandes datos y procesos, más usuales en empresas de alto rango (2).
El 70% de los empleos en el mundo son generados por pymes y startups (2).
¿Tienes curiosidad por saber más del comercio electrónico? No dejes de leer:
“Ecommerce: qué es, cómo funciona y por dónde empezar”.
¿Qué es el growth hacking?
El growth hacker es un perfil digital de gran relevancia para las startups,
pues con pocos recursos se propone alcanzar grandes metas.
Es una técnica vigente en el mundo del marketing digital, especialmente en el contexto de las startups, que tiene como objetivo incrementar de forma rápida el volumen en una empresa, ya sea de usuarios, ingresos o impactos, según sea el caso (3).
Una de las características más importantes para cumplir ese propósito es el uso mínimo de recursos con un alto impacto (3).
Cabe aclarar que las técnicas de resolución que se implementen deben tener su base en una guía ética de buenas prácticas (3), pues no se trata de alcanzar el impacto y crecimiento deseados de manera perjudicial, no sólo para otros, sino para nuestro propio producto o servicio.
Es decir, si quieres lograr un millón de seguidores en pocos días, con spam y una campaña agresiva, es posible que lo consigas, pero corres el riesgo de dañar la imagen de tu empresa por ofrecer una mala experiencia, al ser insistente y molesto con tu audiencia.
Con el growth hacking es posible crear una ruta
de crecimiento basada en el análisis y la metodología.
Es fundamental que tus objetivos comerciales estén planteados con claridad y, si son de largo alcance, todas las acciones (pequeñas o grandes) deberán estar orientadas en la misma línea. De nada vale dar un impulso muy fuerte, basado en estrategias sin escrúpulos, si tu proyecto peligra en cualquier momento por una mala reputación o quejas constantes de tu audiencia.
En pocas palabras, aunque el crecimiento se proponga de manera eficiente y rápida con esta técnica, eso no significa que las estrategias sean improvisadas.
¿Tienes dudas sobre el proceso de digitalización para una empresa o servicio?
Te recomendamos nuestro artículo: “Digitalización: qué es y para qué sirve”.
Los pilares del growth hacking como ruta de crecimiento son tres:
uso de la creatividad, aplicación de la analítica y aprovechamiento de la tecnología.
Ejemplos de growth hacking
El growth hacking ha sido utilizado en casos tan exitosos como Dropbox, Airbnb y Facebook (1), donde se han usado estrategias concretas que han convertido a las empresas en referencia de sus sectores. Dos ejemplos de éxito son (2):
• Dropbox: en tan sólo 15 meses logró pasar de 100 mil usuarios a 4 millones, al ofrecer en 2010, 500 MB de espacio extra a quien recomendara el producto con un amigo y lograra que éste se inscribiera.
• Airbnb: esta empresa, que ahora está pasando por una crisis, alcanzó la cifra de 300 millones de huéspedes alojados en 4.5 millones de hogares en más de 80 mil ciudades del mundo. ¡Qué locura! Una de sus estrategias más eficientes consistió en ofrecer a los dueños o administradores publicar sus propiedades en Craigslist.
En este sentido, las empresas han tomado decisiones orientadas por la información y los datos que acumularon en un momento y que, sin duda, han determinado su crecimiento. Si quieres ser también un caso de éxito, escríbenos y te asesoraremos para lograr la aceleración comercial que buscas.
Si no conoces la herramienta de Google my business para tu negocio, da click y entérate de sus beneficios:
“Google my business: cómo aparecer en Google Maps en 2020”.
¿Qué hace un growth hacker?
El growth hacker es uno de los perfiles digitales que ha cobrado mayor relevancia al interior de las startups. Las características que lo definen son (3):
• Analítico. Maneja grandes cantidades de datos, además de identificar la prioridad de los mismos: qué es importante y qué puede descartarse.
• Multitask. Conoce distintos temas que le permiten tomar una decisión integral de gran valor para la empresa, buscando maximizar y multiplicar el tráfico, los leads o las conversiones.
• Creativo. Como casi todas las profesiones digitales, la característica de crear nuevas rutas, acompañadas de pruebas y mediciones, es fundamental.
El growth hacker utiliza diversas herramientas para implementar sus estrategias
de growth hacking. Fuente: IEBS.
Además, este perfil ocupa uno de los espacios más importantes en la cima del marketing digital, por la especialización que implica dominar el growth hacking.
Las principales competencias que debe tener son (4): conocimiento de programación, de inbound marketing (o marketing de contenidos), innovación, acción inmediata y agilidad para la toma de decisiones.
Asimismo debe poseer conocimientos técnicos en redes sociales, SEO, Analytics, funnel, customer journey y test A/B. En resumen, por un lado domina las técnicas de marketing y, por el otro, conoce bien las estrategias, la información y la acción en la cultura de crecimiento de la empresa (1).
Un growth hacker es, básicamente, un estratega del crecimiento (4).
¿Qué puede entenderse como crecimiento? Tener nuevos clientes, cerrar tratos, mejorar alianzas; todo ello centrado en las ventas y el aumento de ingresos (4). Al final, lo más importante es recuperar la inversión y obtener ganancias, siendo el principal indicador de crecimiento.
En este sentido, el growth hacker se concentra en la última parte del embudo para afinar la comunicación con el cliente y convencerlo en su decisión de compra (4). De ese tamaño es el reto. Si tienes alguna duda respecto a las estrategias de marketing que puede emprender un growth hacker, escríbenos y te ayudaremos a resolverla.
Si te interesa profundizar en el tema de las conversiones, te sugerimos leer:
”Conversiones en marketing digital: guía definitiva”.
El growth hacking revisa el customer journey para implementar las mejoras
en el trayecto y convertir más y de mejor manera.
Qué es el growth hacking marketing
El growth hacking marketing combina elementos y funciones del marketing en relación con el rápido crecimiento. También se le conoce como growth marketing. Las actividades principales de esta especialización son (4):
1. Creación del producto ideal para el target: esto es muy importante, pero conlleva análisis y tiempo de implementación para crear el servicio o producto ideal. Permite que el cliente, una vez fidelizado, lo recomiende o se afilie para hacer crecer una comunidad en torno a tu negocio o empresa.
2. Focalización en un target específico: base fundamental del marketing que permite enfocar esfuerzos en un solo público objetivo, o al menos muy definido, ya que, aunque los negocios quieren ofrecer productos para todos, esto no sólo es imposible, sino que es improductivo.
3. Viralización del producto: esta es una estrategia que ha cobrado mayor relevancia últimamente y que trata de poner el contenido en el foco de atención, al buscar la identificación con el cliente para su rápida conversión.
4. Mejora del producto o servicio: esto es determinante porque debe haber seguimiento en el corto y mediano plazo para hacer las adaptaciones necesarias, con el fin de seguir convirtiendo y mejorando la experiencia de usuario (UX).
¿Por qué es importante el growth hacking?
El growth hacking tiene como objetivo una acción clave para cualquier empresa: crecer. Si bien esto depende de muchos factores, como la situación financiera, la competencia, la calidad del producto o servicio y los recursos humanos, la correcta evaluación de la empresa y la propuesta de rutas adecuadas permiten llevarla al siguiente nivel.
El growth hacking concentra la visión y ejecución para hacer evolucionar a la empresa (5).
Esto se logra con metas puntuales, por ejemplo, planear los próximos cinco años. Por tanto, el proyecto de escalada, según el growth hacking, pretende responder a ese escenario al establecer uno a uno los pasos que conducirán a ese punto.
En este sentido, la técnica es relevante porque permite romper el estancamiento de una empresa cuando tiene validado su modelo de negocio, pues ya sabe qué hacer y cómo, pero no consigue focalizar y explotar todo su potencial (5).
La ruta de acción bajo la guía del growth hacking puede generar más contactos, ventas, reputación, ingresos, personal y alianzas, dependiendo del objetivo de tu empresa, aunque lo principal es cerrar los tratos de venta, que es lo más importante.
Además, las principales ventajas del growth hacking son (1):
• Ocupa un presupuesto bajo con impactos potentes.
• Reduce el riesgo, pues no se está invirtiendo mucho en esas estrategias, más que el tiempo y conocimiento para comprobar su viabilidad y efectividad, con la idea de dar pasos más firmes en la ruta de crecimiento.
• El conocimiento obtenido de este proceso permite configurar acciones cada vez más cercanas al buyer persona.
• El crecimiento sólo puede entenderse si se analiza y mide, lo que permite coordinar actividades y adecuaciones en el trayecto.
Con estas consideraciones podemos evaluar la importancia e incidencia que esta disciplina tiene para cualquier negocio. Si te interesa evaluar esta estrategia para tu empresa con el objetivo de crecer comercialmente, escríbenos para saber más detalles.
Con el growth hacking marcas la ruta de crecimiento, siempre abierta y flexible,
para perfeccionar las estrategias y los modos de conversión.
¿Cómo se hace?
En principio, es útil tomar en cuenta cinco claves para el establecimiento de una estrategia. Recuerda que las rutas de acción siempre proceden del análisis (5):
1. Estudia el entorno de tu sector. Es importante saber qué estrategias, áreas, tendencias y temas están vigentes, porque generan buen rendimiento y resultados.
2. Define objetivos. Estos deben ser inteligentes: específicos, medibles, alcanzables, realistas y acotados. La mayoría de las acciones son a corto y mediano plazo, pues nos permiten construir el objetivo general.
3. Identifica fortalezas. Partir de una base de conocimiento es fundamental para definir, a profundidad, qué hace tu marca, cómo, cuáles son sus valores, entre otros datos que la distinguen.
4. Mide la efectividad. Además del análisis previo de la situación de tu empresa, es muy útil leer, interpretar y procesar los indicadores que te permiten construir datos y conocer resultados. Pregúntate: qué se cumplió, qué no, por qué, cuáles técnicas se utilizaron, qué herramientas se usaron, qué otros recursos se tienen, etc.
5. Optimiza tu estrategia. Nada de esto es una receta, por lo que continuamente debes realizar ajustes y prestar atención a los resultados, para determinar lo que puede ser más útil de acuerdo con tus objetivos.
Después de analizar esta información, la ruta que te sugerimos es la siguiente (1):
1. Trabajar en el producto o servicio. No debes olvidar que toda la estrategia gira alrededor de la propuesta de valor y de lo que ofreces como empresa. Si eso no está lo suficientemente definido, no podremos avanzar de cara al cliente.
2. Analizar el mercado, especialmente el embudo. Además de revisar a la competencia debes conocer muy bien al target o público objetivo, para saber cómo crear hacks (ideas o trucos de captación), con el propósito de atraer al cliente.
Con embudo nos referimos al proceso de conversión en términos generales: atracción, conversión, recurrencia, facturación, recomendación, etc.
3. Definir objetivos. Es importante precisar esta parte atendiendo a los diferentes públicos a los que queremos llegar, mediante el reconocimiento de las distintas fases de conversión. Precisar significa decir los números y porcentajes específicos que quieres alcanzar en cuanto a clientes, mails, reuniones, procesos, suscripciones, entre otros indicadores.
4. Ser creativos. Esto implica buscar soluciones distintas a las ya trabajadas, no sólo por tu empresa, sino por el sector al que perteneces. Para eso debes hacer una búsqueda donde determines las técnicas y herramientas usadas, así como el nivel de resultado.
También es importante que estés abierto a diferentes referencias dentro y fuera del sector para redefinir el universo digital y de crecimiento para tu empresa.
5. Tener buenos partners. Es importante que tu producto o servicio sea compatible (o trabaje) con distintas herramientas y aplicaciones, de manera que la integración con otras marcas, medios y personas sea posible, de manera colaborativa, y que también sea rentable para tu negocio.
6. Probar y repetir. Finalmente, todo lo que hagas debe ser puesto a prueba hasta lograr los resultados esperados, volviendo a los mismos pasos, procesos o indicadores que fueron útiles en un inicio.
Además de tomar en cuenta estos procesos, te recomendamos que le sigas la pista a dos sitios especializados en el tema:
1. Growth Hacker TV, con material exclusivo para la comunidad (y un par de conferencias abiertas), donde se comparten notas y procesos.
2. Growth Hacker Insights, con herramientas, experimentos, estudios, eventos, ideas y flujos de trabajo sobre el tema.
Además, si quieres entrar en mayor detalle sobre el growth hacking, te recomendamos este artículo, que explora el origen del término y discute las ideas tradicionales asociadas a la especialización.
El embudo de conversión del growth hacking puede ser diferente en cada caso,
pero implica una atención central para lograr la venta. Fuente: Pulpeiro Marketing.
Herramientas y técnicas de growth hacking
Para llevar a cabo esta ruta estratégica es fundamental considerar herramientas que nos ayuden a analizar y evaluar los resultados. Aquí te indicamos ocho, pero puedes consultar más en este enlace (5):
1. Bounce Exchange. Sirve para mantener activos a los usuarios que están a punto de abandonar tu web, con pop ups de información, alertas o promociones.
2. Buzzsumo. Esta herramienta te permite encontrar los temas más comentados, además de ubicar usuarios candidatos para colaboraciones de contenido y artículos.
3. Mixrank. Es muy útil para buscar empresas, aplicaciones y usuarios que, potencialmente, pueden ser clientes de tu empresa, además de precisar acciones para atraerlos.
4. Google Analytics. Sin duda, esta es una de las herramientas más potentes en lo referente a la data y analítica, ya que con ella conseguirás la información sobre el contenido, el tráfico y la conversión, para crear informes y comparativas que serán tus insumos en la toma de decisiones.
5. Woorank. Permite crear reportes personalizados sobre el tráfico web, el SEO y social media, entre otros recursos de evaluación.
6. Moz. Con este plugin puedes verificar datos como el Domain o el Page Authority para analizar los rankings de la competencia, además de la creación de linkbuilding.
7. Similar Web. Con esta herramienta puedes verificar el rendimiento de tu web y el de la competencia, para afinar aspectos orgánicos, de información o experiencia de usuario.
8. Hotjar. Con este programa puedes trackear las visitas de usuarios a tu web, saber en dónde hacen click, en qué página e información se detienen más, o cómo interactúan con el sitio.
Algunas técnicas que utiliza el growth hacking son (6):
• Blogging. Con esto creas un espacio para tus contenidos, y aunque los resultados no son tan rápidos, puedes ir generando una estructura potente, a la vez que llevas a cabo alguna otra acción de pago, por ejemplo.
• Referidos. Así generas un programa de afiliación donde ofreces descuentos y beneficios a quien recomienda tu producto o servicio.
• Contenido gratis. Ya sabemos que todo lo que sea de buena calidad y sin costo se consume de mejor manera, ya que generas autoridad sobre tus temas y te presentas como una marca que comparte.
• Pruebas gratuitas. De nuevo lo gratis, pero esta vez para que el usuario sepa cómo es contratar un servicio o comprar un producto contigo, de manera que pueda engancharse con la experiencia.
• Modelo premium. Esto se propone tras un periodo gratuito de algún servicio o producto, con la idea de escalar el contacto con el cliente y fidelizarlo aún más a través de una versión optimizada o personalizada.
Estas técnicas no son las únicas. Dependiendo del objetivo de tu negocio, puedes ocupar email marketing, retargeting, piggyback, interacción en redes sociales, gamificación (juegos), “marketing de urgencia” (que se aplica al ofrecer un producto o servicio que tiene un límite de tiempo), entre otras técnicas para escalar tu negocio.
Si quieres saber cuál es la mejor técnica y herramienta para tu empresa, puedes solicitar una asesoría gratuita con nosotros.
Si quieres conocer más sobre SEO, consulta nuestro texto:
“Redacción SEO: guía para escribir blog posts que sí posicionan en Google”.
La analítica es fundamental para el growth hacking,
pues no existe crecimiento y aceleración comercial sin medición.
Tendencias de growth hacking 2020
Las principales tendencias en desarrollo de este año para el growth hacking han sido (7):
1. La humanización como punto clave. Este aspecto supone aprovechar la tecnología para mejorar la experiencia humana, al personalizar y trabajar la empatía de los clientes con la marca.
2. Innovación en metodologías. Es importante hallar una ruta ideal para nuestros objetivos, pues debemos implementar procesos de especialización y personalización del crecimiento en nuestra empresa.
3. Nuevos formatos de anuncios. Se integran los formularios a los ads, para facilitar la captación en un solo momento, por lo que la respuesta de la empresa hacia los leads debe ser más rápida.
4. Nuevas formas de atender al cliente. En este sentido, los chatbots y el uso de WhatsApp y otras aplicaciones de mensajería están siendo fundamentales para tener mayor cercanía con el consumidor, mediante respuestas rápidas y automatizadas, respecto de las cuestiones más generales de la empresa.
Asimismo, sirve para captar los datos del cliente y darle seguimiento a los tickets de manera más organizada y precisa.
5. Mejorar la selección de fuentes de información. Es fundamental que haya un balance entre los datos que seleccionamos, las fuentes utilizadas y las decisiones con perspectiva de cliente, ya que ha habido una saturación de todo esto, lo cual no significa necesariamente un aumento en la calidad.
Un perfil digital que puede ser interesante es el de data storyteller, ya que su objetivo será equilibrar los números, la analítica y la forma de contar historias.
6. Growth Loops. Esta tendencia considera que el hecho de captar un cliente en cualquiera de las fases del embudo o de los departamentos de una empresa es igualmente importante, pues tiene como centro conseguir la venta y sostener esa relación.
Todo lo anterior permite construir una estrategia de base para hacer de tu negocio un espacio sostenible, rentable, escalable, replicable y duradero (8), de acuerdo con estas técnicas de crecimiento (ético, no lo olvides) y las rutas de expansión comercial que puedes generar con tu modelo de negocios a través del marketing digital. Si tienes alguna duda o quieres conocer más sobre cómo podemos ayudarte, escríbenos.
Aprende sobre las tendencias en SEO de este año, en:
“Grandes cambios en SEO en 2020 según Neil Patel”.
Equipo Editorial Lluvia Digital
Referencias
1. Oscar Fuente. Qué es el Growth Hacking y cómo aplicarlo paso a paso. IEBS, 2019. Consultado el 14 de septiembre de 2020.
2. Gerardo Sandoval. Beneficios del uso de Growth Hacking para Pymes. Forbes, 2018. Consultado el 15 de septiembre de 2020.
3. 40deFiebre. ¿Qué es el growth hacking? 40deFiebre, s/f. Consultado el 14 de septiembre de 2020.
4. Marcos Herrera. Cómo ser un Growth Hacker, significado del perfil clave en las startups. IEBS, 2019. Consultado el 14 de septiembre de 2020.
5. Oscar Fuente. Las mejores Herramientas, Ejemplos y Estrategias de Growth Hacking. IEBS, 2019. Consultado el 15 de septiembre de 2020.
6. Spicy Minds. Qué es el Growth Hacking y por qué es básico en tu empresa. Entrepreneur, 2016. Consultado el 15 de septiembre de 2020.
7. Oscar Fuente. Las tendencias Growth Hacking y Lean Marketing para 2020. IEBS, 2019. Consultado el 17 de septiembre de 2020.
8. Patricia Galiana. ¿Qué es el Growth Marketing? Definición, tendencia y salario. IEBS, 2019. Consultado el 17 de septiembre de 2020.
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